Hoe goed je product of dienst ook is, zonder sales worden klanten niet bereikt. De afgelopen jaren is er ook binnen de commercie veel veranderd. Commercieel directeur Hub Dohmen vertelt over de rol van commercie binnen een groeiende organisatie, het belang van strategisch partnerschap en de evolutie van commercie.
Je startte bij Ponthus in 2019 en zag het bedrijf een flinke groei doormaken. Welk effect heeft dat gehad op team commercie?
Er ontstond bedrijfsbreed behoefte aan een meer gestructureerde aanpak. Voor sales kan dat een uitdaging zijn, omdat commercie wordt gestuurd door de dagelijkse operatie: je moet leveren. We gingen op zoek naar mensen om meer structuur aan te brengen en het team te completeren. Zo hebben we de rollen new business sales en accountmanagement gescheiden. De new business sales is meer opportunity gedreven en gaat op zoek naar nieuwe klanten. De accountmanager doet vooral klantbeheer. Daarnaast is de sales coördinator de spin in het web die zorgt voor alle coördinatie.
Het opbouwen van duurzame klantrelaties is een duidelijk aandachtspunt binnen sales. Welke veranderingen en trends signaleer je nog meer?
Er is veel veranderd, op allerlei vlakken. Zo kunnen we klanten gerichter bereiken door het gebruik van digitale middelen, maar ook de cultuur is veranderd. De klant heeft door een veelheid aan informatie en keuzes behoefte aan echte kennis en advies. Het is belangrijk die meerwaarde te bieden en dat vergt ook meer van een sales team. Authenticiteit is essentieel, want mensen prikken er zo doorheen als je gewoon een praatje afdraait.
Zijn de commerciële doelen die jullie willen realiseren ook veranderd?
Voor ons is groei altijd belangrijk. En dat betekent veel meer dan enkel commerciële groei. Het gaat ook om de ontwikkeling van mensen en de oplossingen die we onze klanten kunnen bieden om op hun beurt weer groei te realiseren. We maken steeds meer de vertaalslag naar de lange termijn, ook als organisatie. Zo werkten we voorheen veel op detacheringsbasis en zijn we bezig een gezonde balans creëren tussen korte termijn opdrachten en stabiele contracten zoals servicecontracten.
Hoe bouw je als team commercie een klantrelatie op die leidt tot servicecontracten?
Dat kost tijd. Een nieuwe klant moet jou vertrouwen en natuurlijk het product dat je aanbiedt. Als de werkrelatie goed bevalt, volgen vaak nieuwe opdrachten. Zo bouw je aan relaties. De stabiliteit van een organisatie is gebaad bij langdurige, duurzame relaties die een stabiele businessflow opleveren, niet alleen voor Ponthus, ook voor de klant.
Wat is de rol van team commercie in het opbouwen van een vertrouwensband met de klant?
Team commercie maakt de vertaalslag van vraagstukken naar oplossingen en van oplossingen naar uitvoering. Wij zijn de brug tussen de klant en Ponthus. Vergelijk het met een goed restaurant. Team commercie is de bediening en hoe goed het eten ook is, de bediening moet luisteren naar de behoeften van de klant. Dat is wat wij ook doen; luisteren en die ene passende oplossing bieden, zodat zij onderscheid kunnen maken in hun resultaten. Het is een samenspel tussen onderzoek, kennis en nieuwsgierigheid. Dat vraagt ook marktkennis.
Waar zitten voor Ponthus de grootste commerciële kansen en successen?
Onze productontwikkeling heeft een enorme boost gekregen dankzij de focus op het ontwikkelen van strategische partnerschap en co-creatie met een aantal belangrijke klanten binnen de corporatiebranche en de industrie. Deze aanpak en onze branchekennis koppelden we aan onze expertise op het gebied van business intelligence en data science. Het resultaat zijn de producten GOUD en XBIS Analytics voor de woningbranche en GOLD voor de industrie.
Deze dashboardoplossingen zijn onmisbaar voor het optimaliseren van processen en geven organisaties direct inzicht. Daar zit onze meerwaarde: producten en productservices bieden waarmee onze klanten grip krijgen op hun processen en hun eigen meerwaarde kunnen creëren. Uiteindelijk kijken we verder dan klanten, we zoeken naar strategische partnerships.
Bron: PWCo, Foto: PWCo
Zoals ieder jaar was het een voorrecht om CorporatiePlein te mogen organiseren. En de 2024-editie, de veertiende van het…
www.corporatieplein.nl
CorporatieGids Magazine - November 2024 Inhoud Ferry van der Pal (Wonen Wateringen): Fusie leidt tot betere bijdrage aan de volkshuisvestelijke opgave…
Zoek en vind leveranciers en adviesbureaus die IT-diensten en oplossingen aanbieden aan woningcorporaties.
